飲食店を居抜きで売却、成功・失敗のは分かれ目はココだ！ 居抜き売却の事例を紹介
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自店を居抜き売却したいと考えていても、実際にはどうやって売却のステップを進めていくのか、進行中にどんなトラブルが起こり得るのか想像がつかず、不安を感じている方も多いことでしょう。そこでより具体的にイメージができるよう、シンクロ・フードで実際に行われた居抜き売却の成功例、失敗例をご紹介します。
飲食店居抜き売却の成功例
まずは、比較的売却がスムーズに進んだ売主の例を、成功のポイントとともにご紹介します。
■売却の概要
業態：居酒屋
エリア：品川区（好立地）
面積：20坪
賃料：40万
募集額：400万
査定額：360万
成約額：400万
■売却までのスケジュール
2019年11月 査定
2020年1月 募集開始
1月半ば 内見3件
申込1件 申込額350万
申込1件 申込額300万
申込1件 申込額370万
※競合がいたため、買主側が400万で調整
2月頭 入居審査の面談、3件同時に実施
2月末 譲渡対象物の再確認、譲渡対象物リスト作成
3月 譲渡契約締結、賃貸借契約締結
3月末 引渡立会
■売却成功のポイントは？
【1】売主が売却に向けて前向きに行動した
売主が貸主、管理元不動産会社と良好な関係性を築いていたため、貸主、管理元不動産会社に造作譲渡の許可をしっかりと事前確認できました。募集額は査定額を参考に決定し、結果として希望価格での売却にも成功しています。
また、普段から十分に清掃をしていたため、営業中でも綺麗な状態で内見ができました。さらに、買主側の都合を考慮して内見の時間を設定するなど、買主への気遣いもプラスにはたらいたと考えられます。
【2】物件の家賃が相場よりも安かった
賃貸条件が相場よりも低いため、買主は買取額が予算以上になったとしても採算が取れると判断できました。
【3】入居審査の面談を3件同時に実施した
貸主の「すべての申込者の業態や与信を含めてしっかりと審査したい」と買主の「公平性の高い審査をしてほしい」という希望を叶えるために、3件同時に面談を実施。どちらからの信頼もしっかりと得ることができ、意義のある面談となりました。
【4】最後まで真摯に対応した
自店の閉店告知のタイミングを考慮しつつも、買主の希望引渡日に配慮した日程で話し合いを進めました。最後まで買主と真摯に向き合って進めたことで、大きなトラブルもなく売却まで至ることができました。
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飲食店居抜き売却の失敗事例
次に、残念ながら居抜き売却に至らなかった売主の例を、失敗の原因とともにご紹介します。
■売却の概要
業態：鉄板焼き
エリア：渋谷区 1.5等立地
面積：約27坪
賃料：51万→60万
募集額：1000万
査定額：450万
成約額：撤退してスケルトン
■買い手募集開始から失敗までの流れ
2019年4月 査定
9日後 募集開始 内見6件うち申込2件（申込額はそれぞれ、500万、400万）
※売主が値下げしなかったため破談。
9月 募集額を変更 1000万→700万
10月 買主候補が現れる
※貸主に新賃貸条件を確認したところ51万から60万に値上げし、申込がキャンセルに
11月 申込1件（申込額500万）
※売主が値下げをしなかったため破談。
12月 募集額を変更 700万→500万
2020年1月末 解約期日まで残り1ヶ月
大幅に値下げするが、出店者の動きが弱い時期だったこともあり売却不成立
最終的にスケルトン工事をして退去
■売却失敗の原因
【1】必要以上の強気交渉
鉄板焼き店舗は「他業態に転換しにくい」「鉄板の撤去に費用がかかる」などのマイナスポイントがあるにもかかわらず、査定額より大幅に高い金額で募集を開始してしまいました。また、複数の買主候補者がいたこともあり、強気で価格を下げずに交渉をしていたのも、なかなか買主が決まらなかった原因の一つです。
【2】値下げ判断の遅れ
2回目の値下げ後、過去に申込をしてきた買主候補者に打診しましたが、時間が空いたため、すでに他の物件で出店してしまっていました。値下げしたタイミングがかなり遅かったと考えられます。
【3】体制の不備
貸主に新賃貸条件をしっかりと確認できていませんでした。そして、売主側の窓口となる担当者と決済できる代表の意思疎通が上手くできておらず、買主側からの減額の要望などに対して、意思決定が遅くなり、売れるタイミングを逃してしまいました。
成功例と失敗例を比べると、柔軟な判断や真摯な対応の有無が分かれ道だったことがわかります。この二つの例を見ながら、「自分だったらこの状況にどう対応するか？」をシミュレーションしてみてはいかがでしょうか。
